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        最強大的技術不一定能支撐最強大的市場;在市場經濟條件下，產品研發必須以需求為中心、以客戶為導向，而不是一味的堆砌技術和產品成本——但是，這個簡單道理，很多時候，實踐起來卻并不容易。視頻會議市場就是這樣一個領域。

        視頻會議行業的“航天飛機魔咒”

        美國人開創的航天飛機產品是目前人類往返太空最便捷的工作。冷戰時代的另一個巨頭，蘇聯也曾努力開發并實驗同類產品。但是，隨著冷戰的結束，蘇聯和美國的航天飛機紛紛走到了生命終點。而且，現在美國航天部門不得不制定重新開發新的宇宙飛船——這類傳統類型的宇航工具的計劃。

這個案例切實說明了技術和市場的關系：技術研發部門和科學家最喜歡的是“高深難”的開發。但是，市場運行需要考慮運營過程的經濟性、可用性、適用性。科研的目標更多的是提升一個木桶每塊板的長度;但是市場的認可卻只取決于“最短的那塊板”。航天飛機的短板是復雜的系統風險和成本;宇宙飛船的短板也包括不可重復使用帶來的成本問題。但是，在這個相似的問題上航天飛機的短板更短——因此，他只能成為冷戰時代的“面子工具”。

        對比而言，網真類型的視頻會議系統，甚至高達60幀、4K分辨率的超清晰畫面，的確代表了視頻會議技術的最高水平。但是，這樣的系統也有明顯的短板：成本高昂。不僅是系統自身成本高昂，其長期使用消耗的通信帶寬資源成本更高。因此，網真只能成為奢侈品，成為炫耀和擺譜充面子的工具，而不能成為真正創造社會價值的創新。

在更多的情況下，人們的溝通，無論是政府、商務還是教學，都必須以經濟性為前提;以經濟承受力下的可行性為前提;更要以實際創造的經濟效益為目標。這就要求視頻會議產品系統必須區分：奢侈性需求(如那些不講究廉政的跨國富豪)、普通集團會議需求(如政府和國企應用)、一般企業會議應用(大多數的普通企業、教育客戶)、中小企業的廉價性需求(按照就業人數算，這部分需求將是未來視頻會議市場的主體之一)。

區分不同市場的需求，這是億聯進入和開拓國內市場會議市場的基本戰略邏輯。作為全球前三的SOP話機提供商，億聯更為了解需求研判、市場切割的行業價值。

        視頻會議產品開發需要定制理念

        是因技術而有產品，還是因需求而有產品：這是兩種不同的創新思維。航天飛機考慮的是技術上的最為完美，卻忽視了需求自身對經濟性、風險可控性的要求。網真思考了太多技術極限下的“理想主義”;卻忽視了經濟活動以“經濟效益”為中心的價值存在;號稱為中小企業準備的軟件視頻會議產品，看到了市場卻沒有實現產品自身的簡單易用——包容了太多的分支功能和復雜的IT維護，產品體驗與其上任、主流中小企業通信創新工具“IP電話”距離甚遠……

        為什么會出現以上這些“產品與需求”的矛盾呢？核心原因在于，這些產品的開發都是先技術、后產品，最后才是客戶的邏輯過程。這種邏輯往往難以誕生真正符合客戶需求的產品，并造成技術和資源的浪費。

        “首先要懂客戶、懂需求，然后再規劃產品，最后才是技術上的突破和集成——這樣的產品流程，則是定制化的產品流程”，全球著名IP通信解決方案服務商億聯如此解釋。定制化并不一定就要有具體的客戶提出需求，而是強調產品規劃的中心不是技術而是客戶需求——這里的客戶完全可以是一個抽象的概念。

        國內視頻會議行業已經成熟這么多年，但是在很多細分應用領域依然滲透甚微。根本原因是什么呢？就是因為沒有實現定制化的產品設計和研發。傳統的視頻會議產品只有一個設計思路：集團化應用模式。因為視頻會議是從政府市場、大型跨國企業市場集團化應用的需求而演化發展出來的一個產業。

但是，當視頻會議行業開始關注大型企業和政府之外的市場，開始瞄準中小企業、基層教育、最基層的政府機構的時候，在實現從大型會議中心，走向小型會議室和桌面應用的時候，就必須去“發現更多不一樣的”應用需求。

        定制思維，開啟中小企業市場新時代

        中小企業的視頻會議的需求特點是什么呢？易用、低維護、與傳統IP電話在應用模式上具有一貫性、以及低成本。這些要求就是億聯開發VC系列中小企業專用視頻會議系統的基本設計框架。在這些需求研判之后，才是如何選擇麥克風設計、如何進行MCU產品設計、采用何種標準體系等具體的技術問題。

        “產品實現和需求實現”的統一，是億聯VC系列視頻會議產品最大的特點。比如，在易用和低維護性上，億聯首次在會議室視頻會議系統中采用高清語音360度麥克風拾音、 18倍光學變焦PTZ攝像頭，兩項嶄新技術，實現產品應用的簡便性。

億聯研究表明，普通中小企業的會議室面積在12-30平米。這樣的會議室部署單一的360度麥克風和18倍變焦鏡頭，完全能實現完美的語音和畫面覆蓋，更可為客戶節約很多的附件成本、安裝成本、會議室改造費用。尤其是在具體的會議過程中，單一設備更便于會議操作和控制。進而實現“部署視頻會議”后的會議室應用和此前傳統開會應用“差異最小化。

        應用習慣連續和充分考慮中小企業內部的“IT資源瓶頸”，是億聯VC產品設計的核心出發點之一。使用習慣越是較少改變，越有利于客戶最快時間形成新系統的有效利用，越是能降低新系統對客戶的日常運營負面影響。這方面，VC產品選擇撥號智能匹配，更高效地建立通話、兼容傳統IP電話系統、新系統配置幾乎“零施工和重新布線”，充分利用辦公室既有IT資源的系統解決方案，實現產品的高度易用性。

對于中小企業，內部IT資源瓶頸會始終存在：硬件上，例如帶寬資源;軟件上例如專業的IT維護工程師等。如何適應這樣的“不專業應用環境”是中小企業視頻會議能否普及的關鍵。所以，億聯VC系列產品不僅易部署、易維護，更強調“低維護”，傻瓜式運行。比如， H.264 High profile: 節省高達50%的帶寬，低帶寬下仍保持高清圖像;混協議、混codec、混分辨率、混帶寬、混幀率處理， 呼叫帶寬自適應，協議自適應，音視頻自適應，更能滿足不確定IT環境下的持續暢通會話……

        客戶不一樣、需求就不會一樣。價值點不同，產品亦不會相同。雖然任何視頻會議系統背后都是現代通信技術、it技術、多媒體技術的集成，但是前臺、消費者和客戶看到，用到的產品卻應“各得所需”，而不是一味追求技術的不斷堆砌。

        億聯認為，產品研發是從技術引出，還是從市場需求引出，代表了一個產業的成熟度。而向中小企業和更多基層應用挺進的視頻會議市場，正應該是一個高度成熟、以需求差異性確定產品形態的行業。秉承全球中小企業IP通信服務的經驗，億聯愿意在這一潮流中成為一種市場先驅，并為中小企業提供從IP電話、視頻電話到視頻會議完整的、且體驗一致的企業通信解決方案。